零售銀行轉(zhuǎn)型加速消費(fèi)...
分類: 最新資訊
短信詞典
編輯 : 短信大全
發(fā)布 : 02-21
閱讀 :162
在當(dāng)前階段，監(jiān)管環(huán)境日益趨嚴(yán)，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇節(jié)奏還面臨著不確定性，市場競爭日漸白熱化。消費(fèi)金融還有多少上升空間？未來增長的驅(qū)動因素是什么？主戰(zhàn)場在哪里？消金企業(yè)如何在同業(yè)競速中脫穎而出？文｜閆佳佳 石丹ID | BMR2004裝修、購車、出國留學(xué)或再教育……人們消費(fèi)活動的各個場景都離不開消費(fèi)金融的支持，消費(fèi)金融滿足了人們超前的消費(fèi)需求。追根溯源，消費(fèi)金融起源于人們提前消費(fèi)觀念的出現(xiàn)，1985年中國銀行發(fā)行了第一張信用卡，標(biāo)志著消費(fèi)金融在中國土壤生根發(fā)芽。之后，居民消費(fèi)需求不斷釋放，消費(fèi)金融市場迅速擴(kuò)大。據(jù)BCG（波士頓咨詢公司）預(yù)測，到2027年中國消費(fèi)金融市場總規(guī)模將達(dá)25萬億元。但是，中國消費(fèi)金融市場也結(jié)束了“跑馬圈地”的“野蠻生長”時期，進(jìn)入到“成熟穩(wěn)進(jìn)”的“精耕細(xì)作”階段。在當(dāng)前階段，監(jiān)管環(huán)境日益趨嚴(yán)，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇節(jié)奏還面臨著不確定性，市場競爭日漸白熱化。消費(fèi)金融還有多少上升空間？未來增長的驅(qū)動因素是什么？主戰(zhàn)場在哪里？消金企業(yè)如何在同業(yè)競速中脫穎而出？近日，BCG發(fā)布了《守正創(chuàng)新，行穩(wěn)致遠(yuǎn)——消費(fèi)金融“智勝”之道》報告，BCG董事總經(jīng)理、全球資深合伙人何大勇稱：“中國消費(fèi)金融高增長時代已接近尾聲，市場邁入‘以客戶滲透緩慢增長、單客價值提升為主’為特征的存量經(jīng)營時代，因此，如何驅(qū)動消費(fèi)金融的未來增長并制勝存量經(jīng)營時代，已成為業(yè)內(nèi)亟待解決的關(guān)鍵問題?！?1消費(fèi)金融的“四大發(fā)展趨勢”消費(fèi)金融既是我國擴(kuò)大內(nèi)需的戰(zhàn)略重要方式，又是銀行業(yè)零售轉(zhuǎn)型的重要抓手，也是銀行零售業(yè)務(wù)增利創(chuàng)收的重要引擎。BCG項目經(jīng)理、消費(fèi)金融專家王爭表示，當(dāng)前消費(fèi)金融有四大發(fā)展趨勢。一是消費(fèi)金融行業(yè)玩家和客群在持續(xù)整合與收縮。不合規(guī)的機(jī)構(gòu)陸續(xù)被淘汰，助貸模式式微。雖然消費(fèi)金融行業(yè)增速從一度高于30%一路回落到個位數(shù)（未來五年市場增速預(yù)計將在7%左右），但更為健康的環(huán)境有助于行業(yè)整體可持續(xù)發(fā)展。隨著年利率24%以上的長尾客群淡出市場，頭部優(yōu)選客群（年利率區(qū)間3%～6%）是具備資金成本優(yōu)勢的國有大行的“傳統(tǒng)陣地”，風(fēng)險相對可控、利潤相對較高的次優(yōu)客群（年利率區(qū)間7%～16%）正成為金融機(jī)構(gòu)（尤其是領(lǐng)先城商行、頭部消費(fèi)金融公司）“廝殺爭奪”的主戰(zhàn)場。二是渠道、場景、生態(tài)建設(shè)“三駕馬車”齊頭并進(jìn)。依賴互聯(lián)網(wǎng)平臺線上引流，渠道單一、產(chǎn)品同質(zhì)化的傳統(tǒng)消費(fèi)金融業(yè)務(wù)模式，線索轉(zhuǎn)化效率日漸下降，而新客獲取的平均成本則已上升到2千元以上，相比數(shù)年前已經(jīng)翻番。從業(yè)機(jī)構(gòu)正趨向通過更加多元化的線上線下相結(jié)合的獲客渠道，通過更加客制化、場景化的特色產(chǎn)品組合，以及更高效聯(lián)動的覆蓋行業(yè)全價值鏈的生態(tài)協(xié)同服務(wù)模式，經(jīng)營優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶。以某領(lǐng)先區(qū)域型銀行為例，將線下“網(wǎng)格化經(jīng)營”與線上審批流程相結(jié)合，形成具備自身特色的經(jīng)營模式。線下以營業(yè)網(wǎng)點和客戶經(jīng)理為中心，劃分網(wǎng)格社區(qū)，深耕社群關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，了解客戶非量化信用信息，如勞動意愿、勞動能力與不良嗜好等，大幅提高風(fēng)控精準(zhǔn)性與效率的同時，提升銀行口碑和客戶黏性。線上通過引導(dǎo)客戶在APP上辦理業(yè)務(wù)，提高貸款反欺詐與額度審批效率，并結(jié)合更多維度數(shù)據(jù)，提高定價精準(zhǔn)性，更為后續(xù)的關(guān)系運(yùn)營、促進(jìn)復(fù)貸提供便利。業(yè)務(wù)量逐年上升的同時，不良率穩(wěn)步下降。三是基于多元數(shù)據(jù)的風(fēng)控模型和數(shù)字化能力成為競爭勝負(fù)手。風(fēng)控作為消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的核心競爭力，恰恰是很多銀行的短板。一方面是由于自身對數(shù)據(jù)流量掌控力度有限。傳統(tǒng)外部數(shù)據(jù)覆蓋面不足，僅能良好識別頭部客群（例如全國實繳公積金人數(shù)僅約為消費(fèi)金融目標(biāo)客戶數(shù)的1/4），而社交足跡、消費(fèi)習(xí)慣等高覆蓋度、高頻次的數(shù)據(jù)則是互聯(lián)網(wǎng)巨頭的優(yōu)勢所在；另一方面，則是受限于銀行自身對風(fēng)控模型建設(shè)的重視與投入不足。大部分銀行針對消費(fèi)金融的風(fēng)控模型數(shù)量普遍不足10個，不同產(chǎn)品共用風(fēng)控模型，或者僅著重解決貸前審批環(huán)節(jié)。而頭部消費(fèi)金融、金融科技公司模型數(shù)量動輒過百，有細(xì)分至產(chǎn)品、客群、渠道級的獨立風(fēng)控模型，覆蓋客戶導(dǎo)入、信貸審核、貸后管理和不良清收等全生命周期。運(yùn)用銀行自身客戶及交易信息，豐富非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)來源，構(gòu)建多維模型組合，打造數(shù)字化風(fēng)控能力、降本增效是所有金融機(jī)構(gòu)提升競爭力的“制勝武器”。四是消費(fèi)金融市場的不良率攀升成為增長主要掣肘，但同時也帶來了新的業(yè)務(wù)機(jī)遇。BCG預(yù)測，未來五年，不良資產(chǎn)規(guī)模依然將保持兩位數(shù)增長，高于消費(fèi)金融市場整體增速。一方面，這令不少銀行在加大對消費(fèi)金融業(yè)務(wù)投入時依然心存疑慮，另一方面，越來越多的從業(yè)機(jī)構(gòu)意識到，強(qiáng)大的不良處置能力將成為競爭優(yōu)勢中重要的一環(huán)。玩家通過自建或委外的方式，打造高效的催收團(tuán)隊，或?qū)W習(xí)海外同業(yè)做法，想方設(shè)法幫助客戶重塑還款能力，化“催”為“助”。同時，不良資產(chǎn)打包轉(zhuǎn)讓和證券化的需求日益增長，而處置的復(fù)雜性不斷提升，催生出消費(fèi)金融行業(yè)新的機(jī)遇，帶動第三方不良處置機(jī)構(gòu)持續(xù)涌現(xiàn)?！八拇蟀l(fā)展”趨勢正重新塑造市場的未來。02存量經(jīng)營時代的挑戰(zhàn)與機(jī)遇BCG預(yù)測，新冠疫情之后消費(fèi)金融將依然維持在上行通道，但高增長時代已宣告結(jié)束，未來五年市場增速預(yù)計將在7%左右。到2027年，中國消費(fèi)金融總規(guī)模將達(dá)到25萬億元。消費(fèi)金融正面臨經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇節(jié)奏的不確定性、監(jiān)管環(huán)境趨嚴(yán)、市場競爭白熱化等多重挑戰(zhàn)。王爭表示，當(dāng)前，中國消費(fèi)金融市場被銀行系機(jī)構(gòu)主導(dǎo)，從銀行主體來看，他們面臨著三大困境。一是銀行利潤從哪里來？對公業(yè)務(wù)的利潤率在下降，未來零售業(yè)務(wù)越來越重要。一方面，相比房貸、車貸等其他產(chǎn)品，消費(fèi)金融能貢獻(xiàn)更高的資產(chǎn)回報率，且收益可隨著風(fēng)險能力的強(qiáng)化同步提升；另一方面，新冠疫情之前多年保持高速增長，以及后疫情時代居民消費(fèi)意愿的快速復(fù)蘇，疊加國家擴(kuò)大內(nèi)需的戰(zhàn)略推動，都讓銀行對消費(fèi)金融的未來充滿遐想。二是銀行客戶從哪里來？零售客戶的獲客是銀行的一大痛點，業(yè)務(wù)能夠解決銀行的獲客問題，貸款客戶可以作為銀行獲客抓手。三是銀行如何進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型？需要從最難且要求最高的業(yè)務(wù)開始，也就是消費(fèi)金融業(yè)務(wù)，因為消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的風(fēng)控和客戶體驗天然是銀行各類零售業(yè)務(wù)要求最高的部分，對銀行線上化能力、風(fēng)險防控能力、全流程自動化能力、客戶服務(wù)能力等也是銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的要求。王爭認(rèn)為，雖然未來消費(fèi)金融市場整體保持一位數(shù)的增長，但是銀行及消費(fèi)金融公司的消費(fèi)貸仍將保持兩位數(shù)增長，在消費(fèi)金融中的占比也將超越信用卡。當(dāng)前，消費(fèi)金融市場的增量主要受到目標(biāo)客群數(shù)量、產(chǎn)品滲透率和人均消費(fèi)金融余額三大關(guān)鍵因素驅(qū)動。首先，從目標(biāo)客群數(shù)量來看，隨著中國總?cè)丝诔霈F(xiàn)負(fù)增長和社會老齡化的加劇，消費(fèi)金融目標(biāo)客群總數(shù)已基本見頂，未來甚至?xí)p微下降。同時，客群結(jié)構(gòu)將保持相對穩(wěn)定，不會發(fā)生顯著變化。其次，從產(chǎn)品滲透率來看，消費(fèi)金融經(jīng)過多年的高速規(guī)模擴(kuò)張，在整體目標(biāo)人群（約等于總就業(yè)人口）中滲透率已接近50%。BCG依據(jù)消費(fèi)貸的長期風(fēng)險邏輯，將消費(fèi)金融客群分為三類：優(yōu)選客群（政府機(jī)關(guān)公務(wù)員、大型企業(yè)管理層及骨干員工、金領(lǐng)人群等）規(guī)模約為7000萬人，該客群已被充分滲透，滲透率達(dá)75%左右；次優(yōu)客群（普通單位的穩(wěn)定受薪人群）總?cè)藬?shù)約2.2億人，未來五年隨著消費(fèi)金融市場逐漸下沉，客群滲透率有望實現(xiàn)少量的提升（2%～3%）；大眾客群（沒有穩(wěn)定收入的勞務(wù)人員）人數(shù)約為4.3億人，超過整體目標(biāo)人群的一半，但是，強(qiáng)數(shù)據(jù)的匱乏、更高的風(fēng)險識別門檻、高風(fēng)險波動性等因素將阻礙金融機(jī)構(gòu)的拓展熱情。最后，從人均消費(fèi)金融余額來看，預(yù)計未來5年居民年收入復(fù)合增速可達(dá)6%，同時隨著居民消費(fèi)意愿的逐步修復(fù)，將在未來五年帶動各客群的人均消費(fèi)金融產(chǎn)品余額實現(xiàn)約6.7%的年復(fù)合增速。而這也將成為消費(fèi)金融市場增長的主要驅(qū)動力。中國消費(fèi)金融已經(jīng)邁入以“客戶滲透緩慢增長、單客價值提升”為主要特征的存量經(jīng)營時代。對從業(yè)機(jī)構(gòu)而言，存在存量客戶價值深耕，提升優(yōu)質(zhì)存量消費(fèi)金融客戶收入貢獻(xiàn)（借助精細(xì)化管理舉措，以多樣化的定價和調(diào)額等貸中手段，促動存客續(xù)貸等）；強(qiáng)化風(fēng)險能力，拓展下沉市場（擊穿相對優(yōu)質(zhì)的頭部次優(yōu)客群）；提早布局，把握客群遷徙機(jī)會三大關(guān)鍵機(jī)遇。03商業(yè)模式體系化是制勝關(guān)鍵消費(fèi)金融不僅僅是一個產(chǎn)品種類，更是一套完整的經(jīng)營體系，營銷、產(chǎn)品、風(fēng)控、運(yùn)營、組織等缺一不可。而金融機(jī)構(gòu)的消費(fèi)金融能力與競爭力恰恰是由這些要素中的“短板”所決定，因此整個商業(yè)模式的體系化建設(shè)是制勝的關(guān)鍵。首先，目標(biāo)客群的選擇需要符合銀行的風(fēng)險偏好和盈利目標(biāo)，并在業(yè)務(wù)與風(fēng)險之間達(dá)成共識；其次，營銷打法和產(chǎn)品方案的設(shè)計需要充分體現(xiàn)風(fēng)險政策的要求，避免前線的“無用功”；最后，要打造符合消費(fèi)金融業(yè)務(wù)特點的支持能力，包括專業(yè)化團(tuán)隊、定制化系統(tǒng)等，推動業(yè)務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)。在差異化目標(biāo)客群定位方面，消費(fèi)金融三大核心客群在職業(yè)類型、貸款用途、渠道選擇、行為偏好等諸多維度的差異構(gòu)成了客群的顯著特征，并進(jìn)而決定了相應(yīng)的制勝關(guān)鍵。對于優(yōu)選客群進(jìn)行精細(xì)化管理，一是降本，以標(biāo)準(zhǔn)化、集約化、數(shù)字化為關(guān)鍵邏輯，如建設(shè)信貸工廠、實現(xiàn)STP全數(shù)字化審批、依托遠(yuǎn)程渠道、輕渠道開展獲客和經(jīng)營等；二是增效，強(qiáng)化（尤其是對存量客戶的）交叉銷售，深度挖掘優(yōu)質(zhì)客群的AUM（資產(chǎn)管理總額）潛力，提升綜合收益和貢獻(xiàn)。次優(yōu)客群較低的議價能力為金融機(jī)構(gòu)帶來更高的利潤，但同時其相對（優(yōu)選客群）較差的收入穩(wěn)定性和數(shù)據(jù)可得性，對銀行的風(fēng)控能力也提出了更高的要求。一是構(gòu)建端到端的量化風(fēng)險能力。二是渠道、產(chǎn)品、運(yùn)營能力上的全面專業(yè)升級，與風(fēng)控一起構(gòu)成金融機(jī)構(gòu)體系化競爭能力，缺一不可。大眾客群缺少強(qiáng)數(shù)據(jù)源征信，多為“征信白戶”，且沒有公積金和社保繳納記錄，需要大量依賴廣泛的三方“弱數(shù)據(jù)”來衍生變量，并基于有效的大數(shù)據(jù)模型進(jìn)行識別，對金融機(jī)構(gòu)的挑戰(zhàn)巨大。該客群的競爭關(guān)鍵在于數(shù)字化、智能化的風(fēng)控和運(yùn)營能力，也就是數(shù)字化風(fēng)控為王。王爭建議，銀行搭建“線上+線下”一體化營銷獲客模式；提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品定價與額度，更敏捷的產(chǎn)品運(yùn)營，更靈活的產(chǎn)品功能等特色化創(chuàng)新產(chǎn)品方案；通過數(shù)字化手段端到端重塑消費(fèi)金融業(yè)務(wù)旅程，發(fā)掘從獲客、申請、審批、放款直到貸后、催收、交叉銷售各環(huán)節(jié)的痛點并加以優(yōu)化，最大程度提升客戶體驗。場景化、生態(tài)化是消費(fèi)金融業(yè)務(wù)未來發(fā)展的方向。就金融機(jī)構(gòu)而言，需要探索如何在數(shù)據(jù)、獲客、產(chǎn)品等消費(fèi)金融關(guān)鍵要素方面和互聯(lián)網(wǎng)平臺發(fā)揮各自特長，達(dá)成優(yōu)勢互補(bǔ)。其次，“打鐵仍需自身硬”，要實現(xiàn)更多場景（尤其是中小場景）的破題，風(fēng)控能力是關(guān)鍵?？偠灾?，金融機(jī)構(gòu)打造體系化的消費(fèi)金融經(jīng)營能力，往往需經(jīng)過明確定位、落實機(jī)制、創(chuàng)新產(chǎn)品、挖掘存量、優(yōu)化旅程、強(qiáng)化風(fēng)控、建設(shè)生態(tài)等多個步驟。各家機(jī)構(gòu)更應(yīng)根據(jù)自身戰(zhàn)略定位與資源稟賦，明確不同的聚焦方向。以大型銀行為例，龐大的存量客戶資源，以及資金成本帶來的價格優(yōu)勢，都是其他同業(yè)所無法比擬的。另一方面，作為對（優(yōu)質(zhì)）客戶提供綜合服務(wù)的一個重要組成部分，消費(fèi)金融是對零售業(yè)務(wù)的有力補(bǔ)充，但往往并不具備較高的優(yōu)先級。因此對銀行而言，應(yīng)該更多關(guān)注如何運(yùn)用數(shù)字化工具和手段，更為精準(zhǔn)、系統(tǒng)地挖掘存量客戶機(jī)遇，并匹配定制化的營銷方案；推動消費(fèi)金融業(yè)務(wù)端到端重塑與優(yōu)化，提升客戶體驗；持續(xù)探索產(chǎn)品創(chuàng)新和生態(tài)場景建設(shè)，形成差異化優(yōu)勢。穩(wěn)步發(fā)展的消費(fèi)金融業(yè)務(wù)將成為銀行零售轉(zhuǎn)型的重要支柱和新的利潤增長點，此外，擁有強(qiáng)大經(jīng)營能力的機(jī)構(gòu)將在競爭日趨激烈的市場中構(gòu)建有效的業(yè)務(wù)“護(hù)城河”。